不久前，我们写过《银行有点难：大财富管理的理想与现实》：

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大财富管理战略知易行难，其落地成效依然有待观察：过去近两年，商业银行在基金代销市场的整体份额萎缩了大约10个百分点。

从近期陆续披露的上市银行财报来看，再次印证了我们的结论：在残酷现实与远大理想之间，还隔着相当遥远的距离。大财富管理预期兑现，为时尚早。

本文以10家大中型商业银行（六大行及招行、中信、兴业、光大）财富管理相关的手续费及佣金收入——财富中收作为切入点，进一步阐述商业银行所承受的压力与挑战。

需要指出的是，财富中收并非一个严谨的概念，也没有统一口径。

招行的口径颇具代表性，该行于2021年报开始采用“财富管理手续费及佣金”口径，包括代理基金收入、代理保险收入、代理信托计划收入、代销理财收入、代理证券交易收入和代理贵金属收入。

不过，到目前为止，上市银行对财富中收的披露，通常以代理业务收入为主，但各家银行代理业务的内涵又不尽相同，也有银行将理财业务/服务收入与之并列，还有银行形成了自身独有的数据口径。因此，纵向对比单家银行历年的财富中收变化情况，更具参考意义。

在2022年，大部分银行的财富中收都出现了负增长，显示了国内财富管理行业整体仍处在“看天吃饭”的阶段。

实际上，在相同口径下，很多银行在2022年的财富中收，仍未超越2015、2016年创下的历史纪录，部分国有大行更是如此。

大财富管理，究竟是蓝海还是红海？对不同银行，以及不同细分领域，或许会有不同答案。

但银行普遍压力山大，是肯定的。

2022，财富中收降降降

回望2022年，内外部充满不确定性，市场震荡加剧，公募基金的高歌猛进暂时告一段落，令银行的基金代销收入显著承压，财富中收由此普遍下滑。

以工行为例，在该行的“手续费及佣金净收入”项目，最接近财富中收口径的是“个人理财及私人银行”，去年全年，该项收入为262.53亿元，同比下降12.5%。工行财报提到，受资本市场波动影响，个人理财及私人银行、对公理财、资产托管等业务收入有所减少。

中行的情形与工行类似，去年其代理业务手续费收入223.19亿元，同比下滑25.29%，主要受资本市场整体表现偏弱影响，理财、基金等相关代理收入减少较多。还有交行，理财业务收入同比减少16.21亿元，降幅13.77%，代理类业务收入同比减少6.84亿元，降幅12.08%。

相形之下，建行较为稳健，去年代理业务手续费收入192.31亿元，同比微降0.27%。建行指出，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显，通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，收入实现较快增长。

作为银行业的基金代销王者，招行受到的冲击更为明显。去年其财富管理手续费及佣金收入309.03亿元，同比下降14.28%。尽管基金代销收入缩水明显，但同样得益于代理保险收入增长迅猛，很大程度上对冲了财富中收的降幅。

兴业银行相对特殊，去年其代理业务手续费收入52.58亿元，同比下降26.49%，不过按照该行采用的广义口径，去年其“财富银行业务手续费收入”达到258.14亿元，同比增长10.35%。

平安银行代理及委托手续费收入72.96亿元，同比下降14.9%，主要是代理基金等手续费收入减少。中信银行与光大银行较为类似，代理业务收入下降，但理财业务/服务收入增长。

在这10家银行里，仅有农行与邮储在去年实现了代理业务收入的正增长。相比农行的微弱增幅，邮储的表现相当强势，去年其代理业务手续费收入167.99亿元，同比增加43.22亿元，增长34.64%。邮储财报提到，该行加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。

可以看到，在权益类哑火的2022年，客户对保险产品的需求有所提升，因此代理保险收入的增长情况，对财富中收的整体表现变得至关重要。

2015，回不去的高光时刻

如果我们将考察周期拉长到过去10年，结论会更令人清醒一些。

纵观2013-2022这10年，前面3年可谓狂飙突进，部分原因在于余额宝及互联网金融引爆的全民理财热潮，带动银行理财、公募基金与保险等财富管理产品销售快速增长，2015年达到了阶段性的巅峰。

仍以工行为例，2015年，该行个人理财及私人银行业务收入达到359.10亿元，同比增长73.7%，其中私人银行业务收入106.42亿元，同比增长201.6%。同年，招行代理服务手续费比上年增加66.64亿元，增长94.97%。

2016年以来，市场从盘整到整体下行，同时分化不断加剧，四大行的持续疲软与邮储及股份行的崛起形成强烈反差，尽管2020、2021市场明显回暖，但在2022年又再次遭遇“寒潮”。

如今，10年过去了，从公开披露的数据来看，四大行的财富中收，仍未回归到2015、2016年创下的高度——虽然，2021年这一切似乎触手可及。

有人落，就有人进。除了蚂蚁财富、天天基金等第三方平台的崛起，邮储、交行以及股份行的市场份额也在不断提升，尤其是邮储与平安，2022年财富中收基本相当于2013年的10倍。不过，相比平安银行过去两三年的相对起伏，邮储银行的成长势头依然未减。

有意思的是，过去10年里，这些银行的零售AUM普遍有了数倍的增长，但财富中收的增长幅度并没有跟上来。

究其原因，与零售存款占比过高有关，也是互联网金融冲击下费率持续走低的结果——在以代理业务为主要盈利来源的情况下，财富管理业务难免同质化，随着市场竞争加剧，利润也就变得越来越薄。

从这个意义上来说，中国的大财富管理时代，的确是刚刚开启，市场远未成熟，格局亦尚未落定，这是机会，更是挑战。

从销售主导到服务主导，从卖方服务到买方服务，这条进化之路依然漫长。