3月20日，随着一辆大家MIFA 9缓缓驶下南京工厂的生产线，上汽大通也迎来了100万辆整车下线，成为企业发展历程中的又一重要里程碑。

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成立于2011年3月21日的上汽大通，从0到100万辆用了12年，而从50万辆到100万辆仅用了2年左右的时间。

可以说短短12年的时间里，上汽大通一直处在“高速时区”，销量实现了连续11年的正增长，在国际舞台上也亮出了代表“中国智造”的“大通金名片”。

回顾过去，2013年，上汽大通的市场增长率高达60%，完成了初创探索期的华丽转身；2016年，上汽大通彻底颠覆传统造车模式，在行业内率先落地了C2B用户共创定制模式，并打造了全球首家C2B智能工厂——南京工厂；2020年12月3日，上汽大通整车产量突破50万辆；今年，上汽大通取得了100万辆整车下线的新突破。

站在12周年的时间节点上，也站在今年普遍被认为是汽车行业大转折的特殊时期之下，上汽大通如何应对“价格战”下激烈的市场竞争？关于出海以及未来的发展又有哪些新的战略思考？

关于这些问题，上汽集团副总裁、上汽大通董事长蓝青松在媒体沟通会上都做了深入的回答。

不打“价格战”

从年初特斯拉发起新能源车“价格战”开始，众多新能源车企或主动或被动的“加码”。面对新能源产品降价倾轧，东风集团率先“掀桌”，以地方政府联动的“天价补贴”开启了“油电混战”序幕。

这也直接导致了今年整个车市充满了挑战和各种不确定性，市场竞争也更加激烈。面对降价潮，蓝青松强调，“整体的‘价格战’我们是不会参与的。”

在他看来，上汽大通在参与竞争的很多细分市场都有一定的领导地位，不会主动打“价格战”，更多的是在经销商端给一些支持和促销。

经过12年的风风雨雨，如今上汽大通之所以能够做到从容地面对现在和未来，在蓝青松看来，“重要原因就是价格不乱，经销商体系不乱。”

去年，上汽大通国内的经销商有70%都达到了盈利状态或者是持平状态。而根据中国汽车流通协会发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2022年完成年度销量目标的经销商，占比不足两成，而处于亏损状态的经销商已接近一半。

这也让蓝青松可以自信说出，“今年上汽大通既要抢增量，更要抢存量，在各领域的市占率是要多抢一点。”

但不同于一些头部企业把今年的局面当做是一种挤占对手、获得更大市占率的机会，而使出自杀式的降价策略，蓝青松认为，中国车企需要的是拧成一股绳，而不是打成两败俱伤，“我们更需要的是代表‘中国智造’、代表中国制造业企业形象，在国际舞台上发光发亮。”

去年，蓝青松也曾提到过，中国车企的电动化转型，对中国汽车市场带来的最大机遇，就是在国际舞台上，把产品的定义权拿回来了，无论是软件定义汽车，还是智能定义汽车。消费者需要实实在在的“中国造”更高端的汽车，更舒适、更智能、更绿色的出行体验。

而对于今年的市场预期，蓝青松也是谨慎乐观的。他认为，尽管年后的这一两个月，由于年底透支消费、春节提前等因素的影响，无论是电动汽车还是燃油汽车，或多或少都产生了同比下降的态势，但整体电动车的渗透率不断提升的趋势是没有改变的。

上汽大通在电动化的渗透率上，截止到去年，新能源车的渗透率达到了16.8%。

“上汽大通就是这样一个跨界车企，我们的目标是尽快做到20%-25%的新能源车渗透率。”蓝青松坦言。

如何做到？那就是国内、海外市场同发力，尤其是海外市场，2022年上汽大通取得了逆势大增长。

跨界车企海外突围

提到车企出海，就不得不提上汽大通。

为什么这么说？

我们先来看一组数字：12年畅销全球73个国家和地区，海外累计销量突破25万辆，累计占比达25%。2022年，上汽大通MAXUS海外整车出口量同比大增82%，销量突破9.2万辆。

相比国内去年一些新能源车企出海只卖了几十台或几百台，上汽大通可谓是在海外跑出了自己的“加速度”。

从成立之初，上汽大通就确定了国内、海外双市场发力战略，全品类车型皆全面进入海外市场。这也是其能够逐步将海外市场打造成为“全球发达国家首选中国车”的原因之一。

作为第100万辆下线的大家MIFA 9，是上汽大通在全新新能源品牌“大家MIFA”下打造的高端纯电MPV产品。

去年，上汽大通将大家MIFA 9以及燃油旗舰MPV G90带到了全球最发达的欧洲、澳洲市场，在细分领域实现“0的突破”。

早在MIFA系列车型推出之前，上汽大通MAXUS就提出了ALL3  ROADMAP路线图，率先推动“全能源、全平台、全市场”的全领域新能源战略布局。

未来3年内，上汽大通计划将推出十多款贴近用户真实使用场景的、极具竞争力的新能源车型，2025年其新能源销量目标占比超过50%。而在海外销量方面，上汽大通也将在目前海外业务规模的基础上，力争在较短的时间里达成海外占比超50%的目标。

在当天的媒体沟通会上，蓝青松表示，“在乘用车上，我们会将更多的重心放在MPV、越野SUV，但上汽大通推出的产品一定不只是在中国市场，每一款产品都是面对国内和海外，加起来形成规模。”

之所以这么说，是因为相对而言，国内和海外商用车市场容量太小，尽管上汽大通的市占率很高，但还需要更高的规模才能实现好的盈利。因此，上汽大通推出了一些跨界车形成产品组合，比如满足多人出行的G10，新派豪华MPV G90，以及高端纯电MPV 大家MIFA 9等。

蓝青松透露，上汽大通今年在欧洲的目标是要做到37,000台。去年在欧洲的销量是18，000台，其中80%的是新能源车。

“去年，在很多细分市场真的把欧美日韩车都比下去了，比以前强了不少。”蓝青松直言。

具体来看，于德国汉诺威车展正式欧洲上市的大家MIFA 9和T90 EV，在欧洲市场的售价都远远超出其在中国市场上的价格。其中，大家MIFA 9在欧洲的起步价为7-8万欧元，最高配置版本售价达到9.4万欧元，接近奔驰同级产品在欧洲市场上的售价，直接对标市场头部竞品。

在挪威市场，EV90 VAN车型折合人民币约为41万元-50万元间，高于当地国际品牌价格，相比国内售价近乎翻倍；在英国市场，V90在当地的售价约为24万元-28万元间，比肩当地国际品牌价格，相比国内售价依然有着较高的涨幅；在DPD物流公司大单中，上汽大通MAXUS的新能源产品售价高于雷诺、与大众持平、向奔驰看齐。

去年11月中旬，EV90正式进军澳大利亚，该款产品定位于中高端商用车市场，定价也高于奔驰等在当地将上市的其他重量级国际主流品牌的同级产品。

由此来看，上汽大通的品牌要往上走，选择做海外市场，把市占率提上去，从而来提升品牌知名度，同时还能反哺国内市场，让国内用户更加认同品牌。

同时，值得注意的是做海外市场能够获得更好的盈利性，可以看到上汽大通的多款车型在挪威、英国、澳新等发达国家市场上的售价，都比肩甚至高于国际品牌。

据蓝青松透露，“在智利上汽大通仅用五年时间就拿下皮卡零售第一，结束了连续12年的日系霸榜。在澳大利亚，V90成功结束了奔驰在澳洲大型货车细分市场创出的23年连胜纪录。”

从2012年，上汽大通在海外卖了200多台车，到2022年卖了9.2万台。销量大增背后源于其长期的技术积累和当地的市场积累。

上汽大通以黑马之势一跃成为全球化车企，代表中国智造走向世界，探究其背后原因，总结来说就是“离不开始终坚持高端化的出海路线、国际化的产品开发品质、定制化的产品优势、新能源化的市场开拓策略，以及灵活的经销模式、网络营销渠道等”。

定制化深耕细分市场

现在智能电动化方案已经形成很卷的同质化竞争了，在蓝青松看来，“今后还会更卷，因为这个规模太大，一定会卷起来。但是再怎么卷也会有细分区别，不会‘一统天下’，上汽大通就是在重点的细分市场为用户创造价值。”

同时，蓝青松也提到，“如果你要照顾更多的用户，就要做同质化，一定会牺牲很多用户的个性化需求。我们面对的不是全球8500万或者全国2600万的市场规模，我们只需要做好细分市场200万的用户服务就够了。”

目标明确也让上汽大通在细分领域一直拔得头筹，用蓝青松的话说，“经过12年的努力，不管是在国内还是海外，上汽大通其实都做出了一定的成绩。在国内市场，我们各领域的占有率皆排名前列。例如，宽体轻客市占率第一，皮卡成为了国内增速第一、排名第二的“最年轻皮卡品牌”，在中型MPV市场上排名第三，在B型房车市场上也排名第一......”

取得这样的成绩背后，离不开上汽大通的C2B用户共创定制模式。虽然现在很多车企也都在讲共创，但实际还是做成标准化的多，真正做定制化的很少。共创是需要在标准化的基础上，满足个性化需求，随着规模的增加，背后需要体系化的能力来支持，而体系化的能力正是上汽大通独有的优势之一。

上汽大通对C2B用户共创定制及智能制造的探索和打造，并不是一蹴而就，也不是一时兴起，而是一个循序渐进的过程。

从2016年就开始做C2B用户共创，上汽大通历经多年布局，用户思维已全程贯彻到产品研发全过程，同时数字化的直连模式也贯穿用户共创定义产品、定制选配、下单支付、到售后服务的全生命周期，这不是其他车企想学就可以马上实现的。

目前，上汽大通MAXUS的出口国家是相对成熟的欧洲、澳新、中东等主要市场。这些市场不仅对产品有着严苛的标准，更对企业定制化生产能力有着高要求。

欧洲用户在实际使用过程中，往往对车辆会有各种各样的改装方案。上汽大通基于C2B定制方案，远胜过当地一般改装厂，可以更好地满足用户的不同需求。

未来的智能化发展方向将不是技术定义产品，而是用场景定义产品。在智能化浪潮下，除了技术升级以及配置提升等硬实力表现，还需要找到场景。

以大家MIFA 9为例，它配备了可主动开关的迎宾模式，在大屏中选择迎宾模式后，每一次锁车下线后，全车座椅就会回到中央通道。也就是说就算老板先上车，你也可以有充足空间到达后排座位。

另外，大家MIFA 9的如影随形功能，可以在乘客更换位置之后，自动把观看的影像、听的音乐、座椅姿态，“复制”到新位置上去。用户既可以手动触发如影随形功能，也可以自动触发，这依靠的是车内的OMS摄像头，可以通过人体模型识别车辆人员，而不用收集乘客的Face ID。

在上汽大通看来，对于智能化配置而言，只有抓住用户在不同使用场景下的痛点，才能在保证成本的前提下提升用户体验，更容易被消费者接受。

定制化已经成为上汽大通标签之一，面对当下消费升级，新生代不买老一代的产品，上汽大通又顺势提出了新生代的概念，为新生代用户打造了他们真正需要的车型。

“我们下一步就力争做到，让大家一想到新生代，就能联想到上汽大通旗下的新生代车型，这是我们在为新生代用户服务方面要努力的一个方向。”蓝青松说。

可以看到，12岁的上汽大通正充满着蓬勃朝气努力向上生长，带着少年的热血与激情，不断挑战自我，在时代的浪潮和行业的不断变化中加速向前。（本文首发，作者|张敏）